Viña Sutil redefine su estrategia ante guerra comercial: apunta a Brasil y a crecer en mercado local

Luego de siete años de guarda, la Viña Sutil lanzó Mixtio, su primer vino en la categoría ícono y que fue elaborado con una mezcla de tres variedades: petit verdot, de Cauquenes; cabernet franc de Colchagua y Syrah de Límarí, las principales zonas de origen de la compañía, plantados a fines de los noventa por Diego García de la Huerta, emblemático primer enólogo y gerente general de la viña fallecido en un accidente aéreo en 2010.

Este vino de edición limitada es, al mismo tiempo, un homenaje a su trabajo y el signo más visible de la nueva etapa que ha venido implementando la empresa desde el año pasado.

Entre sus aspectos centrales, la estrategia simplificó su oferta comercial eliminando varias de las líneas de productos del portfolio para centrarse en la marca Viña Sutil, cuya imagen renovó y potenció. Esto, con acciones como la puesta en marcha de una nueva página web y el relanzamiento de su hotel Viña La Playa, ubicado a orillas del río Tinguiririca en la zona de Peralillo, Colchagua, en una nueva propuesta enoturística que involucró US$ 200 mil en infraestructura, paisajismo y oferta gastronómica.

"Estamos repotenciando la imagen de marca de la viña volviendo a su origen potenciando su terroir propio, lo cual forma parte de nuestra estrategia para el mercado nacional e internacional", señala Nicolás Sutil, quien desde mayo pasado ocupa la presidencia del directorio.

En un mercado internacional marcado por una menor actividad y los efectos de la guerra comercial entre China y Estados Unidos, Sutil prevé para este año un crecimiento moderado en las ventas, en niveles de 3% en relación a la facturación por US$ 5 millones del año pasado, ejercicio en el cual exportó 175 mil cajas.

Las expectativas son más positivas para 2020, ya que el directivo anticipa un crecimiento de 10% en ingresos a partir de los envíos de unas 200 mil cajas.

"Creo que la guerra comercial es algo que no se va a solucionar rápido, por lo que estimo que el ajuste va a continuar en 2020. Este proceso va a generar reacciones y hemos visto algunos mercados que se han ido adaptando, buscando otros proveedores comerciales. En este marco, estamos saliendo más que nunca a buscar nuevos horizontes y trabajando proactivamente para encontrar a nuevos clientes", indica Sutil.

Como ejemplo de este escenario internacional más incierto, destacó el caso del Reino Unido –que representa el 15% de los envíos– con motivo de del extenso proceso del Brexit.

Por ello, y junto a seguir profundizando el posicionamiento en Estados Unidos –que actualmente representa el 50% de las exportaciones–la viña apuesta a las oportunidades en mercados como el brasileño (con una expectativa de ventas de 20 mil cajas en 2020) y a una mayor penetración entre los consumidores chilenos.

"Nuestro crecimiento futuro tiene mucho que ver con la estrategia en Chile, donde queremos crecer fuertemente: este año estamos vendiendo un 5% de nuestra oferta en el mercado local, y mi aspiración es que un 15% de la facturación total provenga del mercado nacional en cuatro años, para lo cual trabajamos en un desarrollo de marca muy potente", explicó.

En el marco de su diversificada presencia internacional en un total de 21 países, Sutil indicó que la viña estudia con especial interés las opciones que ofrecen los mercados emergentes, como es el caso de Corea del Sur.

Claves para mejorar los precios

Las perspectivas de expansión de la empresa también se fundan en su plan para lograr un aumento sostenido en el valor promedio de sus productos, y que este año bordeará los US$ 30 por caja.

"Nuestro objetivo de desarrollar vinos de calidad con precios promedios altos, está directamente relacionado a la estrategia general de Wines of Chile. Nuestro país forma parte de un puzle donde compite contra países como Argentina, Australia y Nueva Zelanda. Por eso, el desafío es seguir trabajando en la reputación de los vinos de calidad y la diversificación geográfica del terroir chileno", enfatizó.

Entre los actuales objetivos de Viña Sutil, su presidente subraya el programa de acciones en materia de sustentabilidad hídrica con medidas como la reutilización de caudales de desecho, la construcción de un embalse en Limarí hace tres años y un plan de inversión en sistemas tecnificados, todo lo cual va en línea con el objetivo general de lograr una eficiencia de 40% en el riego. "Estamos haciendo una introspección en cada uno de nuestros negocios para medir cuánta agua estamos utilizando como paso previo a cualquier estrategia", indicó.

"Nuestra meta más relevante en sustentabilidad
es certificarnos como Empresas B"

Como integrante de la segunda generación familiar al frente del conglomerado de siete compañías productoras agroindustriales, Nicolás Sutil compatibiliza su rol como presidente de la viña con su liderazgo en el avance en sustentabilidad a nivel de todo el grupo desde su rol de gerente de esta área que interactúa con las siete filiales, como es el caso de Coagra, Champiñones Abrantes, Pacific Nut y Frutícola Olmué. Estas últimas dos empresas son las que registran los mayores avances en este campo por cuanto completaron su certificación como Empresas B, que reconoce a los agentes privado comprometidos en medir sus impactos sociales y ambientales, así como en contribuir a la solución de los problemas en este campo.
"Nuestra meta común más relevante es certificar a cada una nuestras filiales como Empresas B. En esta meta vamos muy bien encaminados, ya que en dos años certificamos a Pacific Nut y a Frutícola Olmué, y estamos armando la bases para preparar a las restantes. Estoy muy contento de que esta empresa familiar haya querido dar un espacio importante a la sustentabilidad", destacó Sutil.
Entre los ejes de la estrategia, además de la atención a la eficiencia hídrica en el marco de la actual megasequía, el grupo está implementando acciones en apoyo a las comunidades y de reducción del consumo energético. En este último tema, Sutil dijo que "estamos evaluando alternativas de cómo autoabastecernos energéticamente, lo cual es muy relevante porque requiere mucha inversión".
-¿Cuál es su diagnóstico de la profundidad de la crisis hídrica y sus soluciones?
- Hay un diagnóstico claro de cuál es el problema, pero una cosa son las soluciones país que el país debe evaluar, y en eso hay instituciones gobierno que están trabajando en una perspectiva de largo plazo, y otra es la mirada de corto plazo que es la que compete a la agricultura que representa el 70% del uso hídrico en Chile
-¿Cuál debe ser el compromiso del sector agrícola en esta emergencia?
-Creo que se puede hacer mucho más. Esto debe partir por solucionar internamente el problema, y eso implica partir por entender cómo se usa el recurso agua. Esa es la estrategia número uno en la cual nosotros estamos enfocando los esfuerzos.